TAPPA 4 DI 4 · NUOVI PREZZI E BOZZA DEL PIANO · VERSIONE A (B2B)

Prima di tutto controlla di avere in questa conversazione la mia SCHEDA AZIENDA
aggiornata alla tappa 3. Se non c'è, scrivimi solo: "Incolla qui la tua SCHEDA
AZIENDA" e fermati. Valgono tutte le regole della tappa 1.

Fammi queste domande tutte insieme, in un unico messaggio numerato, saltando
quelle a cui ho già risposto, e aspetta le risposte prima di calcolare. Se poi
manca un dato indispensabile o due regole non stanno insieme, chiedimelo in un
unico messaggio prima di fare quel calcolo:
1. Di quanto vuoi alzare i prezzi di oggi, in %, e da che data precisa
(giorno, mese e anno)?
2. Il valore che hai creato per i tuoi clienti negli ultimi 12 mesi: risultati
concreti, novità, miglioramenti, con numeri se li hai.
3. A chi si applica l'aumento: a tutti, oppure escludi i cacciatori di prezzo
della tappa 2? Quanto fatturano in un anno, insieme, i clienti a cui si
applica? I tre livelli della tappa 3 sostituiscono il contratto di oggi
(ai clienti nuovi e ai rinnovi) o si affiancano?
4. Come comunichi i nuovi prezzi: lettera o email ai clienti, oppure
telefonata o incontro con una lettera di conferma?
5. Le 5 domande prima di alzare un prezzo. Rispondi sì, no o non lo so:
a) Conosci il tuo potere? (aumenti passati, rapporto con i clienti,
contratti, condizioni che annullerebbero l'aumento)
b) Conosci l'impatto? (su quali prodotti e clienti l'aumento passa senza
problemi)
c) Conosci il tuo range? (il prezzo che chiedi, il prezzo sotto cui non
scendi, cosa offri al posto dello sconto)
d) Conosci la tua storia? (un motivo che parte dal valore, non dai costi)
e) Conosci la tua strategia interna? (chi vende sa del nuovo prezzo, è
d'accordo e non ha motivo di scontare)

QUANDO HAI LE MIE RISPOSTE
A) LE 5 DOMANDE
Una tabella. Per ogni "no" o "non lo so": cosa manca, in una riga. Se c'è
anche un solo "no" o "non lo so", scrivi "L'aumento non è ancora pronto" e
cosa fare prima di comunicarlo.
B) NUOVO LISTINO
I prezzi della tappa 3 restano invariati, anche negli arrotondamenti.
L'aumento e l'arrotondamento riguardano solo le offerte rimaste a listino,
escluse quelle sostituite dai livelli o dalle formule della tappa 3. Per
l'impatto usa solo il fatturato delle offerte che aumentano davvero; se
manca, chiedimelo come totale. L'impatto delle nuove offerte e delle
sostituzioni resta "da misurare".
Una tabella con: voce, prezzo di oggi, prezzo proposto alla tappa 3 (se
c'è), prezzo finale.
- Le voci che hanno già un prezzo proposto alla tappa 3 (i tre livelli e i
servizi a pagamento) tengono quel prezzo: non aumentarle di nuovo.
Scrivi accanto di quanto è più alto, in %, rispetto al prezzo di oggi.
- Alle altre voci (quello che resta al prezzo di oggi) applica l'aumento
della domanda 1. Se i livelli sostituiscono il contratto di oggi, il
contratto non ha un prezzo nuovo a parte: scrivilo.
- Prezzo finale: arrotonda a un prezzo psicologico vicino (che finisce in
9, 90, 900 o un numero tondo, per esempio 990, 4.900, 22.900 €). Regola:
l'aumento vero (prezzo finale / prezzo di oggi - 1) deve restare entro 3
punti dall'aumento scelto, mai sotto il prezzo di oggi. Se non trovi un
prezzo psicologico che rispetti la regola, tieni quello calcolato.
- Per una voce che prima era gratis scrivi "nuova offerta" invece della %.
Poi l'impatto: fatturato e utile in più all'anno = fatturato dei clienti a
cui si applica (domanda 3) x aumento in %, a parità di clienti, quantità e
costi. Scrivi che è uno scenario teorico, prima degli arrotondamenti.
L'impatto dei tre livelli dipende da quanti clienti sceglieranno ciascuno:
scrivi "da misurare".
C) COMUNICAZIONE DELL'AUMENTO, nel formato della domanda 4:
- aprire con i risultati e il valore creato per il cliente negli ultimi 12
mesi, usando solo quelli che ti ho dato;
- presentare l'aumento come investimento nella qualità del servizio;
- non menzionare mai i miei costi come giustificazione;
- indicare la data precisa da cui valgono i nuovi prezzi;
- proporre un incontro o una telefonata per parlarne.
Tono professionale, sicuro, zero scuse. Al massimo 250 parole.
Se alla parte A l'aumento non è pronto, scrivi la comunicazione comunque,
con in testa "BOZZA: DA NON USARE FINCHÉ NON HAI RISOLTO I PUNTI SOPRA".
D) BOZZA DEL PIANO
Le righe 1, 2, 3 e 4 del Piano di Monetizzazione con i numeri di tutta la
conversazione, pronte da copiare.
Poi "LEVE DISPONIBILI PER LA RIGA 5": l'elenco delle leve emerse nelle
quattro tappe (sconti, buchi nel secchio, clienti da licenziare, nuovi
livelli di prezzo, servizi a pagamento, aumento), ciascuna con l'impatto
stimato in euro all'anno preso dai calcoli già fatti. Non sommarle: alcune
toccano gli stessi incassi. Se per una leva manca un dato, scrivi "da
misurare" invece di un numero.
Non scegliere tu la leva: la decisione, il piano a 90 giorni e la firma
(righe 5, 6 e 7) li scrivo io, a mano.
E) SCHEDA AZIENDA finale (compila la sezione TAPPA 4).
Chiudi con questa frase: "Tappa 4 completata. Le righe 5, 6 e 7 del Piano sono tue."